بازاریابی چیست
+ تفاوت آن با فروش، تبلیغات، برندینگ و روابط عمومی
تعریف بازاریابی کمی سخت است؛ زیرا امروزه بازاریاب‌ها یک کار ساده انجام نمی‌دهد؛ آنها برای اینکه به هدف بازاریابی برسند وارد حیطه‌های شغلی مختلف می‌شوند و در همه‌جای کسب‌وکار حضور دارند.
شاید اگر از فردی که سال‌هاست کار بازاریابی می‌کند هم بپرسید که بازاریابی چیست نتواند به راحتی آن را تعریف کند. احتمالا به خاطر همین گستردگی فعالیت‌های بازاریاب است. بازاریاب همه‌فن‌حریف در تمامی مراحل توسعه‌ی کسب‌وکار حاضر است؛ از تبلیغات بگیرید تا فروش و برندینگ.
در این مقاله ابتدا بازاریابی را تعریف می‌کنیم سپس از تفاوتش با تبلیغات، فروش، برندینگ و روابط عمومی می‌گوییم.
بازاریابی چیست
بازاریابی فرایند جذب مشتری یا مشتری بالقوه برای محصولات یا خدمات است. بازاریابی شامل تحقیق، تبلیغ، فروش و توزیع محصولات یا خدمات می‌شود.
هدف بازاریابی چیست
بازاریابی یا مارکتینگ فرایند علاقه‌مندکردن افراد به محصول یا خدمات شرکت شماست. این هدف از طریق تحقیقات بازار و درک علایق مشتری ایدئال اتفاق می‌افتد. بازاریابی همه‌ی جوانب یک کسب‌وکار، از جمله توسعه‌ی محصول، روش‌های توزیع، فروش و تبلیغات را مد نظر قرار می‌دهد.
در واقع، هدف اصلی بازاریابی جذب مصرف‌کنندگان به سمت برند است. چطور؟ از طریق پیام‌رسانی به مخاطبانِ هدف. در حالت ایدئال، این پیام‌ها اطلاعات مفید و آموزشی هستند که مخاطبان هدف را به مشتری بالقوه تبدیل می‌کنند.
بازاریابی سه کار انجام می‌دهد:
- توجه بازار را جلب می‌کند؛
- مشتری را متقاعد می‌کند که محصول شما را بخرد؛
- برای مشتری یک روش ساده ایجاد می‌کند که اقدام به خرید کند.
بازاریابی کجای کسب‌وکار است؟
جروم مک‌کارتی، استاد و نویسنده‌ی بازاریابی، در سال ۱۹۶۰، بازاریابی را با چهار P توضیح داد که اکنون به مدل ۴P معروف است:
- Product / محصول
- Price / قیمت
- Place / مکان
- Promotion / تبلیغ
در واقع این چهار مؤلفه نشان می‌دهد که بازاریابی چطور در همه‌ی مراحل کسب‌وکار حضور دارد.
محصول
محصول چیزی است که قابل مبادله و استفاده باشد و شرکت‌ها برای رفع نیاز مشتری به او پیشنهاد می‌دهد. محصول می‌تواند ایده، کالا یا خدمت یا ترکیبی از هر سه باشد.
اما اینکه کسب‌وکاری می‌خواهد محصولی تولید کند برای موفقیت کسب‌وکار کافی نیست. بازاریابی با انجام‌دادن تحقیقات بازار به توسعه‌ی محصول کمک می‌کند. تیم بازاریابی با پیداکردن مخاطب هدف، انتخاب بازار فروش مناسب، پیداکردن پلتفرم مناسب برای بازاریابی و تبلیغات، یافتن روش‌های اصلاح محصول برای فروش بیشتر و انجام پژوهش‌هایی، برای فهم تجربه‌ی مصرف‌کننده، وارد عمل می‌شود.
قیمت
قیمت مبلغی است که مصرف‌کننده باید برای استفاده از محصول پرداخت کند. تیم بازاریابی قیمت محصولات رقبا را بررسی می‌کند و با کمک روش‌هایی مثل نظرسنجی تخمین می‌زند که مشتری ایدئال حاضر است چه مبلغی را پرداخت کند.
اگر قیمت بیش از حد بالا باشد مشتریانتان از دست می‌روند و اگر خیلی پایین باشد، به جای سود، ضرر می‌کنید. بازاریابان با پژوهش و تجزیه و تحلیل، دامنه‌ی قیمت مناسب را پیدا می‌کنند.
قیمت محصول با توجه به فاکتورهای زیر تعیین می‌شود:
- حاشیه‌ی سود مورد انتظار
- بازار هدف و قدرت خرید مشتریان مورد نظر
- اهداف مالی شرکت
- قیمت رقبا و ارزش محصول
- میزان اضافه‌قیمت برای نشان‌دادن کیفیت بالای محصول
مکان
محصول قرار است کجا و چگونه به دست مشتری برسد؟ تیم بازاریابی، با شناختی که از مصرف‌کننده دارد، می‌فهمد که باید محصول را کجا عرضه کند و محصول را چطور برای فروش در مقابل مشتری قرار دهد.
مثلا ممکن است یک محصول در فروشگاه اینترنتی بهتر فروخته شود یا برعکس در فروشگاه‌های خرده‌فروشی سطح شهر. اینکه یک محصول داخل ایران فروش دارد یا خارج از ایران کار بازاریابی است. بازاریابی مسئول تعیین مکان درست برای فروش محصولات است.
پروموشن
پروموشن شامل هرنوع فعالیت تبلیغی است که منجر به فروش بیشتر محصول می‌شود. از تاکتیک‌هایی برای تشویق مشتری به خرید، خرید بیشتر و یا خرید گران‌تر محصول گرفته تا تخفیف، کد تخفیف، اشانتیون، بسته‌بندی خاص، محصول رایگان، استفاده‌ی آزمایشی رایگان از خدمت، محصول پرمیوم و …
یا حتی تبلیغات آنلاین، چاپی، رویداد رونمایی از محصول، کمپین‌های روابط عمومی، رپورتاژآگهی و …
انواع بازاریابی
بازاریابی انواع و اقسام زیادی دارد. این تقسیم‌یندی‌ها گاهی بر اساس پلتفرم است، گاهی بر اساس روش است، گاهی بر اساس نتیجه و …
در نهایت این تیم بازاریابی است که، بر اساس نتایج تحقیقات بازار، تعیین می‌کند کدام نوع بازاریابی (یا چه ترکیبی از انواع بازاریابی) و ابزارها برای خدمت به برند مناسب است.
بازاریابی اینترنتی در مقابل بازاریابی آفلاین
بازاریابی اینترنتی یا آنلاین شامل هر نوع بازاریابی است که با استفاده از اینترنت یا به صورت آنلاین صورت می‌گیرد. مثل تبلیغات ویدئویی، بازاریابی از طریق موتور جستجو، بازاریابی ایمیلی و … . بازاریابی اینترنتی خودش از شاخه‌ی دیجیتال مارکتینگ است.
بازاریابی آفلاین هم همه‌ی اقسام بازاریابی است که در دنیای واقعی و بدون اینترنت انجام می‌شود. تبلیغات در روزنامه و مجله و نصب بیلبورد در بزرگراه‌ها جزو بازاریابی آفلاین هستند.
امروزه، کسب‌وکارها کمپین‌های بازاریابی آفلاین خود را با کمپین‌های آنلاین هماهنگ می‌کنند و هر دو استراتژی را برای تکمیل یکدیگر به کار می‌گیرند.
بازاریابی درون‌گرا / Inbound در مقابل بازاریابی برون‌گرا Outbound
بازاریابی درون‌گرا تلاش می‌کند که محصول توسط مشتریان پیدا شود، برعکس بازاریابی برون‌گرا که تلاش می‌کند خودش مشتریان را پیدا کند. در بازاریابی درون‌گرا کسب‌وکارها سر راه مخاطب قرار می‌گیرند درحالی‌که مخاطب تصور می‌کند خودش محصول را پیدا کرده است.
نکته‌ی مهم این است که مخاطبان برای رفع مشکل خود و احتمالا خرید محصول یا استفاده از خدمات شروع به جست‌وجو می‌کنند و سر راه خود کسب‌وکار شما را می‌یابند. مثلا وقتی مشتریان محصول/ خدمات را در گوگل جستجو می‌کنند، صفحه‌ی نتایج گوگل شما را به آنها نشان می‌دهد.
بازاریابی برون‌گرا که همان بازاریابی سنتی است و اگرچه کمتر از گذشته محبوب است، اما منسوخ نشده است. اکثر شرکت‌ها برای دستیابی به مشتریان بالقوه از انواع مختلف این بازاریابی استفاده می‌کنند.
هر بازاریابی‌ای که برای معرفی محصول یا خدمات به اشخاصی است که به دنبال آن محصول یا خدمات نیستند، بازاریابی برون‌گرا است. برای نمونه بازاریابی تلفنی، ارسال خبرنامه، نصب بیلبورد و تبلیغات بنری در وب‌سایت‌های مختلف.
بازاریابی B2B در مقابل بازاریابی B2C
اگر بازار فروش محصولات یا خدمات شما کسب‌وکارهای دیگر باشند بازاریابی برای محصولات یا خدمات از نوع B2B یا Business to Business است. در این موارد فعالیت‌های بازاریابی نیازمند ارتباطات مستقیم و عمیق‌تر است چراکه محصولات و خدمات در تعداد یا مقادیر زیاد معامله می‌شوند.
درحالی‌که بازاریابی B2C یا Business to Customer تلاش می‌کند محصولات یا خدمات را به مشتریانی برساند که احتمالا مصرف‌کننده‌ی نهایی محصول هستند. از آنجا که تعداد مشتریان در این نوع بازاریابی بسیار بیشتر از بازاریابی B2B است تلاش‌های گسترده‌تری برای جلب مشتری نیاز است.
معمولا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی یا تبلیغ در روزنامه و مجلات برای رسیدن به مشتریان خرد یا مصرف‌کننده‌ی نهایی مناسب‌ترند.
این دسته‌بندی‌ها بازاریابی را به دو نوع مقابل یکدیگر تقسیم می‌کردند. بازاریابی در دنیای امروز به اشکال خاص مشهور و محبوب دیگر هم دارد که با ظهور دنیای دیجیتال به وجود آمده‌اند. هرکدام از آنها می‌توانند جزو انواع بازاریابی، که در بالا توضیح دادیم، باشند:
- بازاریابی از طریق موتور جستجو، اعم از سئو یا تبلیغات پولی
- بازاریابی محتوایی
- بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی ایمیلی
- اینفلوئنسر مارکتینگ
تا اینجا در مورد بازاریابی گفتیم اما ممکن است بپرسید که بازاریابی با فروش، تبلیغات، برندینگ و روابط عمومی چه فرقی دارد؟ بازاریابی اگرچه با همه‌ی اینها هم‌پوشانی دارد اما هیچکدام از اینها نیست. مقایسه‌ی بازاریابی با تبلیغات، فروش و برندینگ بسیار جالب است.
بازاریابی و تبلیغات
استراتژیست بازاریابی در همه‌ی مراحل توسعه‌ی محصول، تحقیقات بازار، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط عمومی و پشتیبانی مشتریان حضور مؤثر دارد. بازاریابی در اغلب پلتفرم‌ها و شبکه‌های اجتماعی حاضر است و با تیم‌های درون سازمان برای شناسایی مخاطبان، برقراری ارتباط با آنها و ایجاد وفاداری به برند، در مدت زمانی طولانی، همکاری می‌کند. درحالی‌که تبلیغات یکی از ابزارهای بازاریابی است.
تبلیغات یک تلاش استراتژیک است برای ایجاد آگاهی از وجود محصول یا خدمات در مخاطبان. به عبارت ساده‌تر، تبلیغات تنها یک روش است که بازاریابان برای فروش محصول از آن استفاده می‌کنند.
بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش اگرچه باهم در موقعیت‌هایی هم‌پوشانی دارند، ولی هرکدام حوزه‌ای بخصوص هستند.
تیم فروش چیزی درمورد اینکه محصول قرار است چه باشد یا چه کسی آن را می‌خرد نمی‌داند؛ آنها فقط مشتری بالقوه را، که به آنها معرفی شده، می‌گیرند و او را ترغیب می‌کنند که خرید کند. کارمندان واحد فروش باید با مشتریان ارتباط نزدیکی برقرار کنند که برای این کار هم به تیم بازاریابی نیاز دارند.
تیم بازاریابی با اطلاع‌رسانی در مورد برند و محصولات، مشتریان بالقوه را آماده می‌کند. آنها از بازخوردها و تفکر مشتری استفاده می‌کنند تا تصمیم بگیرند چه کالاهایی را در آینده تولید کنند یا چطور محصولات موجود را تغییر دهند که نیازهای مشتری را بهتر برآورده کند. آنها شناخت عمیقی از مشتریان بالقوه دارند و این اطلاعات را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهند.
کسب‌وکارها در فروش موفق نخواهند بود مگر اینکه مشتریان از قبل درمورد برند یا محصول آگاهی داشته باشند؛ این کاری است که بازاریابی برای تیم فروش انجام می‌دهد. به طور کلی، موفقیت در فروش زمانی حاصل خواهد شد که تیم‌های بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیک و رویکردی همسو داشته باشند. این همسویی باعث می‌شود که فقط مشتریان بالقوه‌ی باکیفیت در برابر تیم فروش قرار گیرند و تلاش تیم فروش هدر نرود.
بازاریابی و برندینگ
برند آن تصویری است که مخاطبان از یک کسب‌وکار در ذهن دارند. این تصویر علاوه بر هویت بصری برند، یعنی رنگ و لوگو و گرافیک و شعار و لحن، متأثر از رفتارها و تصمیماتی است که از ابتدای تأسیس برند گرفته شده است. بر این اساس، برندینگ فرایندی است شامل فعالیت‌هایی برای ساخت و اصلاح این تصویر در ذهن مخاطبان.
بازاریابی می‌تواند برند را به نحو مثبت یا منفی تحت تأثیر قرار دهد و به فرایند برندینگ کمک شایانی کند. برندهای بزرگ بازاریابی قوی‌ای هم دارند.
بازاریابی و روابط عمومی
بازاریابی فعالیتی ترویجی است که به فروش ختم می‌شود، در حالی‌که روابط عمومی با ایجاد ارتباطات و پوشش رسانه‌ای مثبت شهرت برند را مدیریت می‌کند و به فروش کاری ندارد.
هدف از بازاریابی دستیابی به مشتریان بالقوه و حفظ مشتریان فعلی است، درحالی‌که روابط عمومی به حفظ روابط مثبت با طیف مخاطبان گسترده‌تری می‌پردازد؛ یعنی هر کسی که به شرکت یا برند علاقه داشته باشد. این مخاطبان وسیع شامل مشتریان، رسانه‌ها، کارمندان و سهامداران می‌شود.
همچنین بازاریابی یک سرمایه‌گذاری برای رسیدن به مشتریان جدید است، درحالی‌که روابط عمومی هزینه‌کردن بودجه برای افزایش اعتبار شرکت است. به همین دلیل، اندازه‌گیری میزان بازگشت سرمایه در کمپین‌های روابط عمومی معمولاً دشوارتر از از بازاریابی است.
در آخر
وقتی برای یک کسب‌وکار واحد بازاریابی تأسیس می‌شود، بازاریابی به همه‌جای کسب‌وکار سرک می‌کشد تا هدف کسب‌وکار، یعنی فروش محصول و کسب سود، محقق شود. بازاریابی از ابتدای مسیر با اجرای تحقیقات بازار و شناخت همه‌چیز درباره‌ی بازار، استراتژی می‌چیند تا زنجیره‌ی کسب‌وکار تقویت شود و کسب‌وکار بشود آنچه باید بشود.
و اینکه این مقاله با نظرات شما زیر پست کامل‌تر خواهد شد.
عالی بود لطفا در مورد رشد کسب و کار هم مقاله بگذارید