استراتژی بازاریابی چیست؟

+ راهنمای تدوین

داشتن استراتژی بازاریابی یا همان استراتژی مارکتینگ لازمه‌ی موفقیت کسب‌وکار است. اگر بپرسند که کلید موفقیت کسب‌وکار چیست جواب این خواهد بود: یک استراتژی بازاریابی عالی. چرا؟ زیرا بدون استراتژی تمرکز وجود نخواهد داشت و بدون تمرکز نمی‌توان به هیچ‌یک از اهداف تعیین‌شده رسید. در یک کلام، عدم برنامه‌ریزی برنامه‌ریزی برای شکست است.

برای اینکه بدانیم استراژی بازاریابی چیست خوب است بدانیم که بازاریابی چیست.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی به فعالیت‌هایی اشاره می‌کند که یک شرکت برای رشد و افزایش فروش محصول یا خدماتش انجام می‌دهد. بازاریابی شامل تبلیغات، فروش و تحویل محصولات به مصرف‌کنندگان است.

متخصصانی که در بخش‌های بازاریابی و تبلیغات یک شرکت کار می‌کنند به دنبال جلب توجه مخاطبان بالقوه‌ی کلیدی از طریق تبلیغات (promotions) هستند. تبلیغات مخاطبان خاصی را هدف می‌گیرد و ممکن است شامل تبلیغ توسط افراد مشهور، عبارات یا شعارهای گیرا، بسته‌بندی به‌یادماندنی یا طرح‌های گرافیکی و حضور در رسانه‌ها باشد.

استراتژی بازاریابی چیست

استراتژی بازاریابی یک برنامه‌ی جامع است برای دستیابی به مصرف‌کنندگان احتمالی و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل محصولات/ خدمات. استراتژی بازاریابی شامل گزاره‌ی ارزش شرکت، پیام‌ برند، داده‌های مربوط به مشخصات مشتریان هدف و … است. استراتژی بازاریابی جامع «چهار P» بازاریابی، یعنی محصول، قیمت، مکان و تبلیغات را هم پوشش می‌دهد.

پایین‌تر در مورد انواع P در بازاریابی خواهید خواند. در اینجا خوب است کمی بیشتر در مورد چیستی استراتژی بازاریابی حرف بزنیم.

استراتژی بازاریابی یک برنامه‌ریزی بلند مدت برای رسیدن به اهداف تجاری شرکت است. برای دستیابی به اهداف کلان کسب‌وکار، مهم است که اقدامات خاصی را برای تثبیت شهرت محصولات و خدمات یا افزایش فروش در بازار انتخاب کنید. استفاده از فرصت‌ها برای یافتن بازار هدف و وفادارسازی مشتریان به برند بسیار حیاتی است تا بتوانید موقعیت یا جایگاه شرکت را قوی‌تر کنید.

 

استراتژی بازاریابی برنامه‌ای بلندمدت است

استراتژی یک برنامه‌ریزی بلندمدت است که هدف بنیادین آن دستیابی به مزیت رقابتی است. وقتی شرکتی در ارائه‌ی محصول یا خدمات بر رقیب یا رقبا برتری دارد، مزیت رقابتی دارد. مثلاً مرسدس نسبت به سایر خودروسازان لوکس مزیت رقابتی دارد؛ چه مزیتی؟ خودروهایش ارزش خود را حفظ می‌کنند.

مرسدس این مزیت رقابتی را یک‌شبه یا به خاطر خوش‌شانسی به دست نیاورده است. این هدف بخشی از استراتژی بلندمدت شرکت بوده است و به طور خاص بخشی از استراتژی بازاریابی آن.

 

تفاوت استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی

استراتژی بازاریابی در برنامه بازاریابی خودش را نشان می‌دهد. پلن یا برنامه‌ی بازاریابی سندی است که انواع فعالیت‌های بازاریابی شرکت را به تفصیل شرح می‌دهد و دارای جدول زمانی برای اجرای طرح‌های مختلف بازاریابی است.

استراتژی‌های بازاریابی، به طور ایدئال، طول عمر بیشتری نسبت به برنامه‌های بازاریابی دارند زیرا حاوی گزاره‌ی ارزش و سایر المان‌های کلیدی برند شرکت است که عموماً عمر طولانی دارند و کسی آنها را زودبه‌زود تغییر نمی‌دهد.

به عبارت دیگر، استراتژی بازاریابی پیام‌های کلان و کلی‌تر را پوشش می‌دهد؛ درحالی‌که برنامه‌ی بازاریابی جزئیات لجستیکی و عملیاتی کمپین‌های خاص را مشخص می‌کند.

اینکه چطور می‌خواهید به اهداف بازاریابی برسید کاری است که پلن بازاریابی مشخص می‌کند. درواقع، پلن نقشه‌ای است که شما را از نقطه‌ای به وضعیت مطلوب (اهداف) راهنمایی می‌کند.

مثال زیر را در نظر بگیرید:

هدف: دستیابی به سهم بیشتری از بازار

استراتژی بازاریابی: ورود به بخش جدیدی از بازار

برنامه بازاریابی: راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی که بخش خاصی از یازار را شناسایی کند و بر آن تمرکز کند.

 

چرا شرکت‌ها نیاز به استراتژی بازاریابی دارند؟ | اهمیت و مزایا

هدف نهایی استراتژی بازاریابی دستیابی به مزیت رقابتی پایدار نسبت به شرکت‌های رقیب است- با درک درست نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان. چه دستاوردی مهم‌تر از رسیدن به مزیت رقابتی؟! اما با این حال نوشتن استراتژی مارکتینگ فواید دیگری هم دارد:

  • استراتژی بازاریابی شرکت را نسبت به رقبای خود پیش می‌اندازد؛
  • این استراتژی کمک می‌کند که کالاها و خدمات سودآورتر توسعه یابند؛
  • استراتژی بازاریابی به ایجاد یک برنامه‌ی سازمانی برای رفع نیازهای مشتری کمک می‌کند؛
  • به تعیین قیمت مناسب برای کالاها و خدمات سازمان بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده توسط تحقیقات بازار کمک می‌کند؛
  • نوشتن این استراتژی به هماهنگی هرچه‌بیشتر بخش‌های مختلف سازمان کمک می‌کند؛
  • به سازمان کمک می‌کند تا برای رساندن پیام فروش به بازار هدف، به صورت بهینه، از منابع خود استفاده کند؛
  • داشتن استراتژی کمک می‌کند که برنامۀ بازاریابی مؤثر و تضمین‌شده‌تری داشته باشید.

بنابراین، استراتژی به شرکت شما کمک می‌کند تا بودجه‌ی تبلیغاتی خود را جایی خرج کنید که بیشترین تأثیر را دارد. مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۹ نشان می‌دهد که شرکت‌های دارای استراتژی بازاریابی تدوین‌شده ۳۱۳ درصد بیشتر در کمپین‌های بازاریابی خود موفق بوده‌اند.

حالا چطور استراتژی بازاریابی را بنویسیم؟

 

چطور استراتژی بازاریابی بنویسیم؟ | ۹ گام اساسی

نوشتن استراتژی بازاریابی سخت نیست اگر درست و به صورت گام‌به‌گام انجام شود. ممکن است است این کار را به یک شرکت دیگر واگذار کنید. اما اگر می‌خواهید خودتان دست‌به‌کار شوید از این راهنما استفاده کنید:

 

۱- مخاطب هدف را مشخص کنید

مخاطبانِ هدف کسانی هستند که شما، در قامت کسب‌وکار، انتظار دارید محصول یا خدمات شما را بخرند. توجه داشته باشید که آنها لزوماً مصرف‌کنندگان محصولات یا خدمات شما نیستند.

مثلاً محصول پوشک را در نظر بگیرید. کسانی که آن را می‌خرند با کسانی که آن را مصرف می‌کنند متفاوتند. به نظر شما، با توجه به آنچه گفته شد، مخاطب پوشک چه کسی است؟ والدین یا کودک؟

مخاطب پوشک کسانی نیستند که آن را مصرف می‌کنند بلکه آنهایی هستند که پوشک را می‌خرند. محصول برای نوزادان و کودکان نوپا تولید شده است، اما مطمئناً آنها کسانی نیستند که خرید می‌کنند. بنابراین، تلاش‌های تبلیغاتی و بازاریابی باید برای مخاطبان هدف انجام شود که والدین و سرپرستان هستند.

پس از مشخص‌کردن مخاطب هدف باید سعی کنید که بهتر از همیشه او را بشناسید. باید به او نزدیک شوید و زبانش را بشناسید تا بتوانید با او ارتباط برقرار کنید.

در این مرحله باید برای مشتریان پروفایل بسازید. پروفایل مشتریان، علاوه بر ویژگی‌های شخصیتی، الگوی خرید آنها را (شامل نحوه‌ی خرید، محل خرید و آنچه را که خریداری می‌کند) در خود دارد. اگر قبلاً تحقیقات بازار انجام داده باشید کار شما راحت‌تر است و از نتایج آن استفاده می‌کنید. اما اگر تابه‌حال مخاطب‌شناسی نکرده‌اید کار را همین حالا شروع کنید.

 

تفاوت مخاطب هدف و بازار هدف

مخاطبان هدف شما می‌توانند زیرمجموعه‌ای از بازار هدف شما باشند. مخاطبان هدف افرادی هستند که سعی می‌کنید در بخشی از ارتباطات یا تبلیغات بازاریابی با آنها ارتباط بگیرید.

مثلاً، یک سالن زیبایی لوکس را در تهران در نظر بگیرید. این سالن برای تعدادی از درمان‌های ضدچروک خود تخفیف گذاشته است. از آنجا که این درمان‌ها عموماً مربوط به سنین خاصی هستند نیازی به هدف‌قراردادن کل بازار هدف نیست. در عوض، مخاطبان افرادی در محدوده‌ی سنی مناسب هستند.

 

اهمیت داشتن مخاطب هدف تعریف‌شده

مخاطب هدف را باید به‌درستی تعریف کنید. باید او را به خوبی بشناسید تا بتوانید بهترین ارتباط را با او برقرار کنید. شناخت مخاطب باعث می‌شود:

  • در هر کمپین محتوا را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که احساسات و علایق مخاطبان مورد نظر را جلب کند؛
  • ادبیاتی که مخطبان استفاده می‌کنند را درک کنید و از عبارات و اصطلاحاتی بهره بگیرید که برای آنها جالب است؛
  • پیام‌هایتان را طوری تنظیم کنید که با مشکلات، خواسته‌ها و انگیزه‌های مخاطب ارتباط داشته باشد؛
  • بدانید مخاطب وقت خود را در کجاها می‌گذراند (آنلاین یا دنیای فیزیکی) تا بتوانید پیام‌های خود را در مؤثرترین مکان‌ها قرار دهید؛
  • درک کنید که مخاطبان از محصولات یا خدمات چه انتظاراتی دارند.

برای اینکه افراد مشتری برند شما شوند لازم است با لحن و محتوای درست با آنها ارتباط برقرار کنید. داشتن لحن و محتوای مناسب کمک می‌کند که با مشتری ارتباطی شخصی ایجاد کنید و او به شما اعتماد کند. با هدف‌قراردادن مصرف‌کنندگانی که علاقه‌مند به برند، محصول یا خدمات شما هستند بازگشت سرمایه (ROI) بیشتری خواهید داشت نسب به زمانی‌که برای همۀ خانه‌ها تراکت یا بروشور ارسال کنید.

در مورد شناخت مخاطب بهتر و کامل‌تر بخوانید: پرسونای مخاطب

 

۲- مخاطبان را تقسیم‌بندی کنید

اگر می‌خواهید کاری عمیق‌تر بکنید باید مخاطبان را به زیرگروه‌های خاص‌تر تقسیم کنید. اکنون زمان تقسیم‌بندی (segmentation) است.

هر گروه از تعدادی مخاطبان شما تشکیل شده است که اغلب نیازها و خواسته‌های مشابه دارند. در جامعه‌ی امروز مشتریان یا مصرف‌کنندگان رشد کرده‌اند و انتظار پیام‌های شخصی‌سازی‌شده‌تری از برندها دارند؛ بنابراین تقسیم‌بندی مهم‌تر از همیشه است.

فرایند تقسیم‌بندی شامل شناسایی این گروه‌های مختلف و موقعیت‌یابی برند شما در هر یک است. برخی از رایج‌ترین روش‌هایی را که بازاریابان برای تقسیم‌بندی مخاطبان مورد نظر خود استفاده می‌کنند:

  • دموگرافیک؛ فاکتورهایی مثل سن و جنسیت و تأهل و تحصیل و …
  • جغرافیایی؛ بر اساس کشور، منطقه یا استان و ..
  • رفتاری؛ بر اساس عادات و رفتارهایی که در فروشگاه انجام می‌دهد و ..
  • روان‌شناختی؛ بر اساس شخصیت و ارزش‌ها و علایق و سبک زندگی و باورها و انگیزه‌ها و …

 

۳- اهداف را تعیین کنید

استراتژی بازاریابی خود را با اهداف مشخص‌شده در طرح کسب‌و‌کار (Business Plan) خود هماهنگ کنید. اهداف کسب‌وکار شما ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • افزایش آگاهی از محصولات و خدمات شما
  • فروش محصولات بیشتر از طریق نماینده فروش خاص
  • دست‌یابی به گروه مشتریان جدید

پس از آن نوبت به اهداف بازاریابی می‌رسد یادتان باشد که داشتن هدف به شما و تیم‌تان انگیزه می‌دهد، علاوه بر این، بدون داشتن هدف چگونه می‌خواهید میزان موفقیت تلاش‌های بازاریابی را بسنجید؟!

هنگام تعیین اهداف حتماً باید این موارد را مدنظر قرار دهید. اهدافی که برای بازاریابی تعیین می‌کنید باید ۵ ویژگی زیر را داشته باشد:

  • مشخص باشد؛ دقیقاً می‌خواهید به چه چیز برسید؟
  • قابل اندازه‌گیری باشد؛ با کمک ابزارهای موجود بتوان سنجید که چقدر توانسته‌اید این هدف را برآورده کنید.
  • دست‌یافتنی باشد؛ واقع‌گرایانه و بر اساس امکانات موجود تعیین شده باشد.
  • متناسب باشد؛ با استراتژی و مدل کسب‌وکار شما تطبیق داشته باشد و به درد آن بخورد.
  • زمان‌محور باشد؛ در بازۀ زمان خاصی به آن برسید.

در نظر داشته باشید که استراتژی بازاریابی خوب هر ساله تغییر نمی‌کند، بلکه زمانی در آن تجدید نظر می‌شود که استراتژی‌ها محقق شده یا اهداف بازاریابی برآورده شده است. البته، اگر بازار به دلیل رقیبی جدید یا فناوری جدید تغییر کند یا محصولات شما به طور قابل توجهی تغییر کرده باشند، اصلاح استراتژی، خیلی زودتر، لازم خواهد بود.

 

۴ – نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت و تهدیدها را بررسی کنید (آنالیز SWOT)

این روشِ تجزیه‌وتحلیلِ اولیه برای موفقیت استراتژی مارکتینگ لازم است. این آنالیز میزان هم‌سویی کسب‌وکار با چشم انداز، اهداف، مسیرهای رشد و الگوهای موفقیت را مشخص می‌کند.

نقاط قوت و ضعف به جنبه‌های درونی کسب‌وکار اشاره دارد که در اصل مواردی هستند که بر آنها کنترل دارید. درحالی‌که؛ فرصت‌ها و تهدیدها عموماً عناصر خارجی هستند که نمی‌توانید آنها را کنترل کنید، مانند عملکرد رقبا یا وضعیت بازار بزرگ‌تر.

این تجزیه‌وتحلیل بینشی به شما می‌دهد که عوامل تأثیرگذار درونی و بیرونی را به‌خوبی ببینید. انجام این نوع تجزیه‌وتحلیل شانس موفقیت شما را افزایش و احتمال شکست را کاهش می‌دهد.

 

در کنار این تحلیل می‌توانید عوامل خارجی تأثیرگذار بر کسب‌وکار را بر اساس تحلیل PEST دسته‌بندی کنید. PEST مخفف چهار کلمه‌ی زیر است:

  • Political / سیاسی
  • Economical / اقتصادی
  • Social / اجتماعی
  • Technological / تکنولوژیکی

به این تحلیل دو عامل محیط زیست و قانون را هم اضافه می‌کنند.

  • عوامل سیاسی: سیاست‌های مالیاتی، قوانین اشتغال، محدودیت های تعرفه‌ای و تجار ، قوانین حمایت از حقوق مصرف‌کننده، مقررات زیست‌محیطی، حق مؤلف، مقررات تبلیغات، ثبات سیاسی یک کشور و غیره.

ببینید این عوامل چطور بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارند. بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که بر هر چیزی که بر عملکرد بازاریابی شما تأثیر می گذارد آگاه باشید و قوانین را رعایت کنید تا از هرگونه مجازات یا برخورد شدید جلوگیری کنید.

  • عوامل اقتصادی: شاخص‌های رشد اقتصادی، نرخ تورم، نرخ بهره، نرخ ارز، سیاست‌های مالی، روند بیکاری و غیره.

این عوامل بر قدرت خرید مشتریان و قمیت محصولات و خدمات شما تأثیر می‌گذارند. شما با آگاهی از وضعیت اقتصادی می‌توانید برای شرایط متفاوت آماده باشید.

  • عوامل اجتماعی: جنبه‌های فرهنگی، توزیع سنی، نگرش‌های شغلی، آگاهی از سلامت، نرخ رشد جمعیت، طبقات اجتماعی و غیره.

با بررسی عمیق‌تر عوامل اجتماعی مخاطبان هدف راه هم بهتر درک می‌کنید؛ مثلاً می‌توانید بفهمید که چگونه نیازهای مصرف‌کننده شکل می‌گیرد و چه چیزی آنها را برای خرید به بازار می‌آورد.

  • عوامل تکنولوژیکی: میزان تغییرات تکنولوژیک ، مشوق‌های فناوری، هزینه‌های تحقیق و توسعه، سطح زیرساخت های اساسی و غیره.

هنگام تدوین استراتژی بازاریابی ، مهم است که از آخرین پیشرفت‌های تکنولوژیکی که ممکن است عملکرد شما را بهبود بخشد و ارزش افزوده‌ای برای مشتریان خود داشته باشید، آگاه باشید و بروز باشید.

اگر این کار را انجام ندهید، به احتمال زیاد رقبای شما از این فناوری‌ها استفاده می‌کنند و تجربه‌ی بهتری برای مشتری ایجاد می‌کنند.

  • عوامل محیط زیستی: تغییرات آب و هوایی، دفع زباله، انواع آلودگی، CSR (مسئولیت پایداری شرکت) و غیره

امروزه، آگاهی مردم افزایش یافته است و آنها به لطف رسانه‌های اجتماعی و منابع خبری جایگزین اطلاعات بسیار گسترده‌تری نسبت به تأثیر صنعت و تجارت بر محیط زیست دارند.

اهمیت مصرف‌کنندگان به محیط زیست باعث شده است که برندهای جهانی عناصری مانند پایداری، مدیریت پسماند، روش‌های بازیافت و … را در تولید و توزیع محصولات خود در نظر بگیرند. این مسئله در نهایت بر جنبه‌های مختلف استراتژی‌های بازاریابی آنها تأثیر می‌گذارد.

  • عوامل حقوقی: قوانین استخدامی، بهداشت و ایمنی، مقررات و محدودیت‌های تجاری، قوانین تبعیض و غیره.

با درنظرنگرفتن عوامل قانونی، هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی، خطر آسیب‌رساندن یا حتی از بین‌رفتن کل برند وجود دارد.

 

۵- رقبا را آنالیز کنید

تحلیل رقبا برای کسب‌وکار مانند آنالیز تیم‌های فوتبال قبل از یک مسابقه‌ی بزرگ است. باید قبل از آغاز رقابت بدانید که چه تکنیک‌ها و تاکیتیک‌های در بازی رقیب‌ها وجود دارد تا وقتی رودرروی هم قرار می‌گیرید سردرگم نباشید.

آنالیز رقبا چیست؟

آنالیز رقبا یک روش استراتژیک برای مشخص‌کردن هرگونه تهدید فعلی یا آتی، از طرف شرکت‌های رقیب، در مقابل موفقیت کسب‌وکار شماست.  این آنالیز نقاط قوت و ضعف رقبای بالقوه را کشف می‌کند و آنها را با وضعیت شما مقایسه می‌کند.

هنگام تعریف رقبای شرکت، موارد زیر را در نظر بگیرید؛ یعنی بر اساس این دو عامل آنها را پیدا کنید:

  • محصولاتی که آن شرکت ارائه می‌دهد (عملکردها، مواد و فناوری ساخت)
  • مشتریانی که هدف گرفته‌اند

سپس شرکت‌هایی که شبیه به کسب‌وکار شما هستند و آنها را در مرحله‌ی قبل پیدا کردید به دو دسته‌ی اصلی تقسیم می‌شوند:

  • رقبای مستقیم
  • رقبای غیرمستقیم

رقبای مستقیم شرکت‌هایی هستند که همان نیازهای مشتری را که مورد نظر شماست برآورده می‌کنند. مثلاً سایپا و ایران‌خودرو در رقیب مستقیم هم محسوب می‌شوند.

رقبای غیرمستقیم شرکت‌هایی هستند که محصولات یا خدمات آنها با شما یکسان نیست، اما مخاطبان مشابهی را هدف گرفته و نیاز آنها را برآورده می‌کنند. مثلاً سایپا و کویر موتور دو رقیب غیرمستقیم یکدیگرند.

در مورد آنالیز رقبا بیشتر و کامل‌تر بخوانید: آنالیز رقبا

 

۶- بودجه‌بندی کنید

بودجه‌بندی ممکن است کار خسته‌کننده‌ای به نظر برسد. اما بودجه‌بندی در صورتی مشکل است که ما آن را به درستی درک نکنیم. مثلاً برای ما مبهم باشد که دقیقاً برای چه چیزی بودجه‌بندی می‌کنیم یا اصلاً ندانیم که چقدر باید هزینه کنیم یا بازه‌ی زمانی را تعیین نکرده باشیم.

بودجه‌ی بازاریابی شامل تمام هزینه‌های مرتبط با فعالیت‌های بازاریابی و  اجرای آنها خواهد بود. بودجه‌ی بازاریابی شما احتمالاً شامل عناصر زیر خواهد شد:

  • تبلیغات سنتی: تبلیغات تلویزیونی، رسانه‌های چاپی ، بیلبوردها و غیره
  • ایجاد محتوا: راهنماها، فیلم و ودئو، وبلاگ، اینفوگرافیک، پادکست و غیره
  • برندینگ و طراحی: طراحی وب سایت، ست اداری، لباس، لوگو و غیره
  • روابط عمومی و اطلاع‌رسانی
  • تبلیغات دیجیتال: تبلیغات پولی، شبکه‌های اجتماعی، اسپانسرینگ تولیدات دیجیتال، تبلیغات همسان و غیره.

و اینکه چقدر برای استراتژی بازاریابی خود بودجه در نظر بگیرید بستگی به موارد زیر دارد:

  • صنعت
  • سطح رقابت
  • محصول / خدمت
  • مدل کسب‌وکار
  • موقعیت کسب‌وکار در بازار
  • اندازۀ شرکت
  • مخاطب هدف

بنابراین بودجه‌ی بازاریابی بر اساس هزینه‌ی پیش‌بینی‌شده‌ی فعالیت‌ها، کمپین‌ها و برنامه‌هایی تعیین می‌شود که به شما در دستیابی به اهداف کسب‌وکار کمک می‌کند.

 

۷- با ۷P شروع کنید

«چهار P» معروف در بازاریابی عبارت است از محصول (Product)، قیمت (Price)، تبلیغ (Promotion) و مکان (Place). اینها عوامل کلیدی هستند که در بازاریابی یک کالا یا خدمات دخیل هستند. درباره ۴P در بازاریابی چیست بخوانید.

چهار P بازاریابی عبارتند از:

  • محصول: آنچه می‌فروشید؛ که می‌تواند یک کالای فیزیکی، دیجیتال، خدمات، مشاوره و غیره باشد. در این قسمت باید به این سؤال پاسخ داده شود که «چه چیزی باعث می‌شود محصول من از بقیه متمایز شود؟»
  • قیمت: چقدر هزینه‌اش است و چه تأثیری بر دیدگاه مشتریان از برند شما دارد؟ سؤال واقعی این است که «می‌خواهید چگونه شما را درک کنند؟»
  • مکان: کجا محصول یا خدمات خود را تبلیغ می‌کنید؟ مشتریان ایدئال شما برای یافتن اطلاعات در مورد صنعت شما به کجا مراجعه می‌کنند؟
  • تبلیغات: مشتریان شما چگونه از وجود شما خبردار می‌شوند؟ از چه استراتژی‌هایی برای پروموشن استفاده می‌کنید و آیا موثر هستند؟

4 p بازاریابی

در اواخر دهه‌ی ۱۹۷۰ این مسئله مطرح شد که چهار p نیاز به اصلاح دارد و باید به آن چند P دیگر اضافه کرد.

دلیل فیزیکی / Physical Evidence

اعتماد عامل مهمی برای مشتری است که تعیین می‌کند مشتری محصول مورد نظرش را از شرکت شما بخرد یا نخرد. به همین دلیل باید شواهد فیزیکی به برنامه‌های بازاریابی شما اضافه شود تا به کسب‌وکار شما اعتبار لازم برای ایجاد اعتماد مشتریان را بدهد.

شاهد فیزیکی هر چیزی است که ثابت کند کسب‌وکار شما واقعی است و در چارچوب قانون عمل می‌کند. هیچ‌کس نمی‌خواهد از شرکتی خرید کند که بی‌ثبات به نظر می‌رسد و امن نیست. شاهد فیزیکی می‌تواند فاکتور تأیید سفارش و رسید باشد یا خود فروشگاه فیزیکی شما در سطح شهر. همچنین حضور در شبکه‌های اجتماعی و داشتن یک وب‌سایت ثبت‌شده‌ی دارای نماد اعتماد الکترونیک که باعث اعتماد بیشتر مخاطب به کسب‌وکار شما می‌شود.

آدم‌ها / People

کسب‌وکار شما همانقدر عالی است که افرادی که نماینده‌ی آن هستند. این P عاملی بسیار حیاتی برای کسب‌وکار شماست. از مدیرعامل و نمایندگان فروش گرفته تا کارمندان فروشگاه، اپراتورهای خدمات پس از فروش و رانندگان تحویل‌دهنده‌ی محصول، همگی، نماینده‌ی کل برند شما هستند.

آنها نمایندگان فرهنگ سازمانی شما محسوب می‌شوند. رعایت ارزش‌های شرکت مانند متعهدبودن به مشتریان، رعایت دستورالعمل‌های ایمنی و سلامت و کار تیمی ضرورتی اجتناب‌ناپذیر است.

فرایندها / Processes

برای رسیدن محصول یا خدمات به مشتریان چه مراحلی لازم است طی شود؟ کدام فعالیت‌ها، عملکردها و وظایف باید انجام شوند، با چه ترتیبی و چه مواردی از نظر لجستیکی مورد نیاز است تا اطمینان حاصل شود که کارکنان می‌توانند این فرایندها را با استاندارد بالایی انجام دهند.

درک و ارزیابی مداوم فرایندهای شرکت به شما این امکان را می‌دهد که موانع موجود در قیف فروش و جاهایی را که می‌توان برای بهبود تجربه مشتری تسهیل کرد، شناسایی کنید.

درباره قیف فروش می‌توانید بیشتر بخوانید: قیف فروش چیست

 

۸- کانال‌های بازاریابی را مشخص کنید

مشخص کنید، که با توجه به مخاطبانتان، از چه طریقی می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید. آنها بیشتر کجاها هستند و کجا زمان بیشتری را صرف می‌کنند. نحوه‌ی ارتباط با آنها کانال‌های بازاریابی نامیده می‌شود.

دیجیتال مارکتینک؛ دیجیتال مارکتینگ نوعی بازاریابی برای محصولات یا خدمات که در بستر دیجیتال یا با استفاده از یک ابزار دیجیتال انجام می‌گیرد.

ایمیل مارکتینگ؛ به بازاریابی محصولات و خدمات از طریق ایمیل بازیاریابی ایمیلی یا ایمیل‌مارکتینگ گفته ی‌شود.

موبایل مارکتینگ؛ نوعی بازاریابی دیجیتال است که از موبایل و تبلت برای ارتباط با کاربران استفاده می‌کند و معمولاً شامل تبلیغات و پیام‌هایی است که روی دستگاه کاربر ظاهر می‌شود.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی؛ این نوع بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را ابزاری برای اطلاع‌رسانی می‌داند که تمرکز اصلی آن برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان و مشتریان آینده است.

بازاریابی محتوایی؛ رویکردی استراتژیک در بازاریابی است که بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و منسجم برای جذب و حفظ مخاطبان مشخص و در نهایت هدایت مشتریان سودبخش تمرکز دارد.

سئو؛ فرایند بهینه‌سازی بخش‌های مختلف وبسایت و محتوای آن است به منظور افزایش کیفیت و کمیت ترافیک وبسایت شما.

تبلیغات پولی دیجیتال؛ تبلغات بنری، تبلغات موتور جستجو، تبلیغات همسان، تبلغات شبکه‌های اجتماعی انواع تبلیغات پولی هستند که از روش «پرداخت به ازای کلیک» / PPC استفاده می‌کنند.

بازاریابی سنتی/ آفلاین؛ اساساً هر نوع بازاریابی که آنلاین نیست. بازیابی با کمک تلویزیون، رادیو، رسانه‌های مکتوب و پست.

 

۹- استراتژی‌تان را ارزیابی کنید

باید در نظر داشته باشید که استراتژی باید، پس از اجراشدن، بررسی و ارزیابی شود. باید نتایج را اندازه‌گیری کنید. هرچه می‌گذرد، به مدد دیجیتالی‌شدن همه‌چیز، ابزارهای جمع‌آوری و تحلیل داده پیشرفت بیشتری می‌کنند و ما می‌توانیم از آنها برای تجزیه و تحلیل عملکرد استراتژی بازاریابی و کمک به تصمیمات آینده استفاده کنیم.

 

مهم‌ترین معیارهایی که مارکتر باید برای میزان موفقیت بسنجد

برای اینکه بتوانید از آنالیز بازاریابی خود بیشترین بهره را ببرید، باید مطمئن شوید که KPI‌های مناسبی برای اندازه‌گیری انتخاب کرده‌اید. سنجش KPIهای اشتباه نه‌تنها نتیجه‌ی قابل قبولی را به دنبال نخواهد داشت؛ بلکه باعث اتلاف وقت و منابع شما خواهد بود. در ارزیابی موفقیت استراتژی بازاریابی باید KPIهایی انتخاب کنید که بیشتر با اهداف تجاری شما هم‌خوانی دارند.

  • درآمد فروش؛ آیا فروش شما بیش از هزینه استراتژی بازاریابی شما است یا خیر.
  • هزینه‌ی هر تبدیل؛ به طور متوسط تولید یک مشتری بالقوه (Lead generation) چقدر هزینه دارد؟ برای مثال، اگر ۱۰۰ دلار برای گوگل‌ادز هزینه کنید و ۱۰ مشتری بالقوه ایجاد کنید، هزینه هر تبدیل ۱۰ دلار بوده است.
  • رفتار مخاطبان؛ بررسی تمام فعالیت‌های بازدیدکننگان وبسایت، از جمله تعداد آنها، منبع ورود آنها، صفحات مشاهده‌شده، نرخ فراد و غیره.
  • میزان دیده‌شدن در شبکه‌های اجتماعی؛ شبکه‌های اجتماعی شما مانند فیسبوک، اینستاگرام، لینکدین، توییتر و غیره چه میزان Reach را نشان می‌دهند؟ چه نوع پست‌هایی بیشترین تعامل/ interaction را با کاربران داشته‌اند؟

این معیارها مثال‌هایی بودند که به شما کمک می‌کنند میزان موفقیت تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی‌تان را بسنجید و نشان دهید که چطور آنها به کسب مشتریان بالقوه و درآمد بیشتر در فروش انجامیده است.

 

نتیجه

استراتژی به شما کمک می‌کند که بفهمید چگونه برای محصول/خدمات در بازار جایگاه بسازید. استراتژی تضمین می‌کند که بتوانید در بین مشتریان جایگاهی برای خود بسازید و در رابطه‌ی مشتری با سازمان وفاداری ایجاد کنید.

برای داشتن یک استراتژی تدوین‌شده لازم است زمان زیادی صرف کنید، تحقیق کنید و تحلیل کنید. فراید نوشتن استراتژی بازاریابی توسط مدیر بازیاریابی یا شرکت مشاور در تعامل با مدیران و انجام تحقیقات بازار امکان‌پذیر است. تحقیقات بازار شناخت درستی از واقعیت موجود می‌دهد تا برنامه‌ریزی برای آینده‌ی کسب‌وکار عاقلانه و منطقی صورت بگیرد.

نظرتان را هم راحع به این راهنما کامنت کنید.

منابع:
hurreetoolsherobusinessmarketbusinessnewsinvestopediainvestopediafeedoughneilpatel

حبیب متوسل

حبیب متوسل شیفتۀ دنیای وب، دیجیتال‌مارکتینگ و بازاریابی محتوایی است. مقالات محتواژه هم اغلب نوشته‌های اوست. او، این روزها، از تجربه و مهارت‌هایش برای موفقیت کسب‌وکارها در جذب مخاطب از موتورهای جستجو و تبدیل آنها به مشتری استفاده می‌کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید