آنالیز رقبا چیست؟
چطور رقبا را آنالیز کنیم؟
آنالیز رقبا ممکن است کار سختی باشد. مخصوصا برای تجارت‌های جدید و کسب‌وکارها نو آنالیز رقیب‌ها سخت و گیج‌کننده و زمان‌بر به نظر می‌رسد. حتی ممکن ایت برای کسب‌وکارهایی با چند سال تجربه دارند سؤالاتی در مورد رقبا وجود داشته باشد که بی‌جواب مانده‌اند.
مثلا شرکت A را در نظر بگیرید. این شرکت پنج سال است در بازار معماری ایران کار می‌کند و پروژه‌های زیادی را به انجام رسانده‌است. شرکت A تا حد زیادی از وضعیت شرکت‌های رقیبش خبر دارد اما هنوز نتوانسته است به سؤالات زیر پاسخ دهد:
- چطور شرکت B توانست ۵۰۰ میلیون جذب سرمایه کند؟
- آیا کمپین تبلیغاتی گران و به‌نظر بی‌فایده‌ی شرکت C برایشان بازگشت سرمایه داشته است؟
- آیا مدیرعامل شرکت D به خاطر اینکه نتوانست وظایفش را به خوبی انجام دهد با شرکت D خداحافظی کرد؟
- و هزارن سؤال خاص دیگر…
البته منظور ما از سؤالاتی که بی‌جواب مانده است سؤالات خاص بالا که بیشتر نیاز به نفوذ و داشتن ستون پنجم در شرکت‌های رقیب است نبود؛ ولی به هرحال کاری که ما برای آنالیز رقبا به شما پیشنهاد می‌کنیم تا حد زیادی به پاسخ سؤالات بالا کمک می‌کند؛ حداقل اینکه می‌توانید بر اساس شناخت عمیقی که از شرکت‌ها خواهید داشت پاسخ آنها را حدس بزنید.
آنالیز رقبا چیست؟
تحلیل یا آنالیز رقبا یک استراتژی است که با آن می‌توانید رقبای اصلی‌تان را بشناسید و طی یک فرایند شرکت، محصولات، فروش و استراتژی‌های بازاریابی آنها را ارزیابی کنید.
با این کار می‌توانید استراتژی‌های کسب‌وکار کاملی برای خود ایجاد کنید که از رقبا بهتر باشد.
با آنالیز رقبا خواهید توانست رقابت‌کردن با رقبا را بیاموزید؛ یعنی مثلا بدانید که چگونه با استفاده از یک استراتژی، که آنها از آن استفاده نکرده‌اند، یک پله از آنها جلو بیافتید.
فقط برای اینکه آنالیز رقبا مفید باشد نکات زیر را از اول مد نظر قرار دهید:
- رقبای مناسب را برای آنالیز انتخاب کنید؛
- مشخص کنید که کدام جنبه از کسب‌وکار رقبایتان ارزش آنالیز دارد؛
- بدانید که کجا باید دنبال اطلاعات بگردید؛
- بفهمید که چگونه با استفاده از آمار می‌توانید کسب‌وکار خود را ارتقا بدهید.
آنالیز رقبا چرا مهم است؟
آنالیز رقبا اگر درست و کامل انجام گیرد، داده‌های کمی و کیفی باارزشی در اختیار می‌گذارد که می‌تواند تصمیمات کسب‌وکار شما را حمایت و موفق‌بودن آنها را تضمین کند. برای مثال می‌تواند:
- در تدوین استراتژی برند به شما کمک کند؛
- در اولویت‌بندی برنامه‌های توسعه‌ی محصولات (با توجه به اینکه محصولات رقبایتان چه کاستی‌هایی دارد) به یاری شما بیاید؛
- معیارهایی برای سنجش رشد کسب‌وکار شما، در نسبت با رقبا، در اختیار شما بگذارد؛
- بخش‌هایی از بازار را، که توسط رقبا اشباع نشده‌است، برای شما نمایان کند؛
- خلأ بازار را به شما نشان دهد تا بتوانید، با توجه به نیاز مشریان و خدمات رقبا، محصول یا خدماتی خاص برای عرضه خلق کنید.
پس از اینکه دانستید آنالیز رقبا چیست و چرا مهم است نوبت آن است که بدانید با چه شاخص‌ها و طی چه مراحلی فرایند آنالیز رقبا را به انجا برسانید.
چگونه رقبا را آنالیز کنیم؟
- رقبا را مشخص کنید
- محصولات یا خدمات رقبا را مشخص کنید
- تاکتیک‌های و نتایج فروش رقبا را بررسی کنید
- برنامه‌ی بازاریابی رقبا را آنالیز کنید
- نقاط قوت و ضعف رقبا را باهم مقایسه کنید
۱- رقبا را مشخص کنید
ابتدا باید بدانید که با چه کسی واقعا رقیب هستید و یا اصلا باید وارد رقابت شوید. پش از آن است که باید به دنبال داده باشید و داده‌ها با هم مقایسه کنید. هر کسب‌وکاری که شبیه کسب‌وکار شماست و با شما در یک صنعت است رقیب شما محسوب نمی‌شود.
برای ساده‌ترشدن کار رقیب‌هایتان را به دو دسته‌ی رقبای مستقیم و رقبای غیرمستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم رقبایی هستند که محصولات و خدمات یکسانی را در همان منطقه‌ی جغرافیایی شما عرضه می‌کنند (خدمات یکسان و مشتریان یکسان).
در کنار آنها رقبای غیرمستقیم هستند. آنها هم خود دو دسته‌اند: آنهایی که اگرچه خدمات و محصولات متفاوتی با شما دارند اما همان مشکلاتی را حل می‌کنند که شما حل می‌کنید (مشتریان یکسان اما محصولات یا خدمات متفاوت). دسته‌ی بعدی هم رقبایی هستند که همان خدمات یا محصولات شما را دارند اما با مشتریان متفاوت.
به شکل زیر دقت کنید تا همه‌چیز برای شما واضح‌تر شود.
رقبای غیرمستقیم اگرچه فعلا در قلمروی شما نیستند و مشتریان دیگری را هدف گرفته‌اند یا محصولات دیگری را می‌فروشند؛ هر آن ممکن است تغییر موضع دهند و وارد قلمروی شما شوند. از این رو باید آنها را تحت نظر قرار دهید و متوجه فعالیت‌های آنها باشید.
جدولی مانند جدول زیر درست کنید و رقبا را دسته‌بندی کنید.
| رقیب | مستقیم | محصول یا خدمت مشترک | مشتریان مشترک |
| الف | + | ||
| ب | + | ||
| ج | + | ||
| د | + |
اگر کسب‌وکار شما محلی و آفلاین است احتمالا کار شما برای پیداکردن رقبا آسان است. یک فرد آشنا به بازار یا تجربه‌ی چندساله‌ی شما در آن صنعت به کمک شما می‌آید تا رقبایتان را بشناسید. اما اگر کسب‌وکار شما آنلاین است کمی اوضاع متفاوت است.
در این صورت گوگل بهترین راه شناختن رقباست. خدمات یا محصولی را که عرضه می‌کنید در گوگل جستجو کنید تا سایت رقبا نمایش داده شود.
توجه داشته باشید که یک لیست کامل تهیه کنید. اکنون زمان آنالیز آنهاست.
۲- محصولات یا خدمات رقبا را مشخص کنید
قلب هر کسب‌وکاری محصول یا خدمتی است که به بازار عرضه می‌کند. در این مرحله شما باید خط تولید شرکت رقیب را زیر ذره‌بین بگیرید و سه چیز را بررسی کنید:
- ویژگی‌ها و کیفیت محصولات یا خدمات
- قیمت محصولات یا خدمات
- تخفیف‌ها و جشنواره‌ها
در این مرحله به سؤالات زیر هم پاسخ دهید:
- آیا شرکت‌های ارزان‌فروش یا گران‌فروشی محسوب می‌شوند؟
- عمده‌فروش هستند یا خرده‌فروش؟
- چقدر از سهم بازار برای آنهاست؟
- نیازها و شخصیت مشتریان ایدئال آنها چیست؟
- آیا از استراتژی فروش چندقمیتی استفاده می‌کنند یا قیمت محصولات یا خدماتشان مقطوع است؟
- چطور محصول یا خدماتشان را از محصول یا خدمات رقبا متمایز می‌کنند؟
- چطور محصولات یا خدماتشان تبلیغ می‌کنند؟
۳- تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا را بررسی کنید
اگر برای شما امکان‌پذیر بود استراتژی فروش رقبا را تحلیل کنید. آیا محصولات آنها نسخه‌ی دمو یا رایگان دارد؟ آیا شماره‌ی تماسی دارند که بتوان با آن تماس گرفت و در مورد محصولات و خدماتشان سؤال پرسید؟
سعی کنید در این مرحله برای سؤالات زیر پاسخی پیدا کنید:
- فرایند فروش آنها چه مراحلی دارد؟
- کانال‌های فروش آنها کدامند؟ آنها از چه طرقی محصولات یا خدماتشان را می‌فروشند؟
- مکان آنها کجاست و آیا این موقعیت برای آنها مزیتی دارد؟
- آیا در حال توسعه‌ی کسب‌وکارشان هستند یا قصد کوچک‌شدن دارند؟
- دلایل مشتریان برای خریدنکردن از آنها چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود که مشتریان ارتباطشان را با آنها قطع کنند؟
- درآمد سالیانه‌ی آنها چقدر است؟ کل حجم فروش‌شان چقدر است؟
- آیا مرتبا برای محصولات یا خدماتشان تخفیف می‌گذارند؟
پاسخ به سؤالات بالا به شما کمک می‌کند نقاط ضعف و قوت شرکت‌های رقیب را درک کنید و از آنها برای پیشرفت شرکت خودتان استفاده کنید.
۴- برنامه‌ی بازاریابی رقبا را آنالیز کنید
در این مرحله چهار چیز را در مورد رقبایتان حتما بررسی کنید:
- سئو
- بازاریابی محتوایی
- شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات
به طور کلی تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت رقیب سریع‌ترین راه برای سنجش تلاش‌های بازاریابی آنهاست. از یک مشاور دیجیتال‌مارکتینگ کمک بگیرید یا خودتان با سؤالات زیر شروع کنید و داده‌های جمع‌آوری‌شده را در یک جدول ذخیره کنید.
- آیا آنها یک وبلاگ دارند؟ آدرس وبلاگشان چیست؟
- آیا کتاب‌های الکترونیکی تولید می‌کنند؟
- آیا آنها ویدئو می‌سازند یا وبینار برگزار می‌کنند؟
- آیا پادکست دارند؟
- مقالات شاخص و اصلی سایت‌شان درباره‌ی چه موضوعاتی است؟
- آیا اخبار شرکت‌شان را منتشر می‌کنند؟ اخبار آنها را دنبال کنید؛ چراکه مهم‌ترین منبع اطلاعاتی شما همان‌ها هستند.
- چه کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاینی اجرا می‌کنند؟
۵- نقاط قوت و ضعف رقبا را باهم مقایسه کنید
پس از اینکه یک پژوهش تقریبا همه‌جانبه درباره‌ی رقبا انجام دادید و شناخت خوبی از رقبا پیدا کردید، نوبت آن است که آنها را باهم مقایسه کنید و در نهابت ببینید که شما در چه جایگاهی نسبت به آنها قرار دارید.
سپس باید مزیت و نقطه‌ی تمایز برند خودتان را نسبت به رقبا مشخص کنید.
نتیجه
هدف از آنالیز رقبا تقلید از آنها نیست؛ بلکه هدف اصلی این است که بفهمید تجارت شما کجای بازار و در چه نسبتی با رقبا قرار دارد. این نگاه به شما کمک می‌کند فرصت‌های جدید را پیدا کنید و برای متمایزشدن محصولات و خدمات‌تان راهی پیدا کنید.
پس از شناخت رقبا و پیداکردن پرسونای درست خواهید توانست قدم بزرگی برای موفقیت کسب‌وکارتان بردارید.
یک دیدگاه