قیف فروش چیست؟

قیف فروش یکی از مفاهیم اصلی بازاریابی دیجیتال است. این مفهوم اگرچه در نظر اول چیز عجیب و مبهمی به نظر می‌رسد اما وقتی آن را به‌سادگی درک کنید می‌بینید که به‌کارگرفتن این الگو چقدر راحت می‌تواند ماشین فروش کسب‌وکار شما را شتاب ببخشد.

یک قیف واقعی را در نظر بگیرید. فرض کنید این قیف سوراخ‌های زیادی هم در اطرافش دارد. اگر از این قیف برای پرکردن بطری استفاده کنید، همه‌ی آبی که می‌ریزید وارد بطری نمی‌شود و فقط درصدی از آبِ منبع وارد بطری شما می‌شود.

قیف فروش هم همینطور است. همه‌ی افرادی که محصول شما را می‌بینند از قیف فروش عبور نمی‌کنند؛ آنها وارد قیف می‌شوند؛ برخی از سوراخ‌های قیف خارج می‌شوند و درصدی از دهانه‌ی باریک قیف رد می‌شوند و محصول یا خدمات شما را می‌خرند.

موفقیت کسب‌وکار شما، با توجه به این الگو، این خواهد بود که تا می‌توانید دهانه‌ی قیف را بزرگتر کنید (یعنی افراد بیشتری از کسب‌وکار شما آگاه شوند) و سوراخ‌های قیف را ببندید (یعنی افراد بیشتری را به سمت خرید سوق دهید).

این الگو نشان می‌دهد که خرید مشتری از شما فرایندی زمان‌بر است. اینکه شما برای افراد ایمیلی بفرستید که در وبینار شما شرکت کنند، یا اینکه آن را در شبکه‌های اجتماعی اطلاع‌رسانی کنید، باعث نمی‌شود که ظرفیت وبینار شما پر شود. آنها صرفا در این مرحله با شما آشنا شده‌اند.

بهترین دیجیتال‌مارکترها کسانی هستند که می‌دانند چطور قیف را گشادتر کنند و سوراخ‌های اضافه‌ی قیف را ببندند. بنابراین دیجیتال‌مارکتینگ به نوعی بهینه‌سازی قیف فروش در دنیای اینترنت است.

برای درک بهتر مفهوم قیف فروش و چگونگی به‌کاربردن آن در کسب‌وکار، بیایید به تصویر زیر (که از شاتر استاک برداشته شده‌است و ما آن را فارسی کرده‌ایم) نگاه کنیم. در سمت راست تصویر، یک آهن‌ربا را مشاهده می‌کنید. این آهن‌ربا مشتری را به خود جذب می‌کند که از طرق مختلف این کار انجام می‌شود. مثلا از طریق وبلاگ‌نویسی (بازاریابی محتوایی) یا شبکه‌های اجتماعی یا تبلیغات پولی و هر آنچه می‌تواند باعث ورود بازدیدکنندگان به وب‌سایت شما شود. هرچه این ورودی بزرگ‌تر باشد کسب‌وکار شما موفق‌تر است.

مرحله ۱ | آگاهی / awareness

این مرحله در قیف فروش اهمیت بیشتری دارد. چراکه بازدیدکننده‌ها در این مرحله با شما آشنا می‌شوند. جذب بازدیدکننده به کمک انواع روش‌های دیجیتال‌مارکتینگ اتفاق می‌افتد و مخاطبان هدف شما وارد قیف فروش می‌شوند.

هدف از کل قیف و فرایند چندمرحله‌ای فروش حل مشکل مشتری است. شما مشکل را می‌دانید، برای حل آنها محتوا می‌سازید، سپس یک محصول یا خدمت را برای حل مشکل به آنها پیشنهاد می‌دهید. برای رسیدن به آخرین مرحله لازم است ابتدا آنها را آگاه کنید.

هنگامی که افرادی وارد قیف فرضی شما می‌شود در مرحله‌ی مطلع‌شدن یا آگاهی هستند. ارتباط‌گرفتن با مخاطب در این مرحله بستگی به این دارد که آنها از چه طریقی وارد سایت شما شده‌اند و اینکه استراتژی دیجیتال‌مارکتینگ شما چقدر قوی است. بسته به اینکه چطور با آنها ارتباط برقرار کنید و چطور با شما آشنا شده‌اند، نرخ تبدیل آنها (یعنی ورود آنها به مرحله‌ی بعد قیف فروش) متفاوت است.

ممکن است مخاطبانی که وارد مرحله‌ی اول می‌شوند مخاطبان ارگانیک باشند (از طریق موتور جستجو و با روش‌های غیرپولی وارد سایت شما شده باشند)، یا از طریق کمپین‌های تبلیغاتی آمده باشند.

وقتی مشتری شما را از طریق جستجوی گوگل می‌یابد، شما فاکتورهای مناسب را از قبل دارید. بنابراین با داشتن چنین اقتداری، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتری وارد قیف شود؛ زیرا پیشفرض مشتری این است که شما حتما معتبرید که گوگل شما را پیشنهاد کرده است. سئو و جستجوی ارگانیک به خاطر همین مهم و ارزشمند است.

صرف نظر از نحوه‌ی ورود آنها به قیف فروش، هدف شما به عنوان دیجیتال‌مارکتر عبور دادن آنها از مراحل مختلف و رساندن آنها به مرحله‌ی خرید است. هنگامی که آنها از وجود شما و محصولات شما مطلع ‌شدند و راه‌حل مشک‌شان را دریافتند، باید آنها را علاقه‌مند کنید(مرحله‌ی دوم). برای انجام این کار باید با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنید. شاید خوب باشد با یک پیشنهاد عالی (lead magnet) بدهید و آدرس ایمیل آنها بگیرید. وقتی ایمیل آنها را بگیرید آنها تبدیل به مشتریان بالقوه (leads) می‌شوند.

این کار یک چالش بزرگ برای بازاریاب است. البته عبور دادن مشتری از همه‌ی مراحل چالشی بسیار بزرگتر است.

یک واقعیت. مردم دوست ندارند از هرکسی چیزی بخرند. آنها به سادگی چیزی نمی‌خرند؛ مگر اینکه احساس کنند چیزی یا ارزشی به آنها اضافه می‌شود. بنابریان قیف فروش شما باید برای آن ارزش خلق کند. باید با او رابطه و پیوند محکمی برقرار کنید. وقتی مشتری از راه‌حل مشکلاتش به طور کامل آگاه شد باید ببیند که از شما خوشش می‌آید یا نه.

مرحله ۲ | اشتیاق

شما در این مرحله باید داستان خودتان را درست تعریف کنید. این که شما چه کسی هستید در محتواهای سایت شما خود را نشان می‌دهد و در ذهن مخاطب هک می‌شود. لحن شما و اطلاعاتی که در اختیار او می‌گذارید بسیار مهم است. خوب است با یک بلاگر یا بازاریاب محتوا مشورت کنید. می‌توانید از طریق فرم تماس با ما تماس بگیرید تا به شما کمک کنیم.

بنابراین شما نیاز به یک استراتژی داستان‌گویی مناسب هستید. با توجه به اینکه مخاطبان شما چه کسانی هستند (تعریف پرسونا) باید شخصیت برندتان را به آنها نشان دهید. در این مرحله با مخاطب وارد گفت‌وگو می‌شوید و او را قانع کنید که شما همان کسی هستید که او می‌خواهد. اگر کارتان را درست انجام بدهید، او به شما در این مرحله اعتماد می‌کند و کاری را که از او بخواهید انجام می‌دهد.

البته او در این مرحله از شما خرید نمی‌کند ولی به درخواست شما وارد مرحله‌ی بعد می‌‍شود. مثلا می‌توانید از او بخواهید که وارد صفحه‌ی محصول شما شود یا روی دکمه‌ای کلیک کند.

شما در این مرحله یک ارتباط محکم با مخاطب ایجاد می‌کنید و او در این مرحله قانع خواهد شد که شما قابل اعتماد هستید. او شما را در این مرحله دوست خواهد داشت. سایت شما باید داستان‌گوی خوبی باشد تا مشتری را قانع کند که وارد مرحله‌ی بعدی شود، یعنی تصمیم‌گیری کند.

مرحله‌ی ۳ | تصمیم‌گیری

مرحله بعدی تصمیم‌گیری است. پس از اینکه مشتری به شما علاقه‌مند شد، وارد مرحله‌ی تصیم‌گیری می‌شود. اقناع مخاطب برای تصمیم‌گیری کار آسانی نیست. شما باید فراتر از داستان‌سرایی، نوشتن و ترغیب مخاطب به کلیک روی یک دکمه یا لینک، روش‌های قدرتمندتری داشته باشید.

افراد در مرحله‌ی قبل درحال بررسی و مقایسه‌ی شما با دیگران بودند. مثلا آنها می‌دانستند که مشکلشان چیست و راه‌حل آن را هم می‌دانستند اما می‌خواستند ببینید آیا شما بهتر از بقیه این مشکل را حل می‌کنید یا نه. به عبارتی آنها در حال دودوتا چهارتا بودند.

وقتی می‌خواهند تصمیم بگیریند شما باید بهترین گزینه‌ی آنها باشید. زمان آن است که بهترین پیشنهاد را به آنها بدهید. قیمت رقابتی، کد تخفیف، جایزه و هرچیزی که شما را در صدر انتخاب آنها قرار دهد.

از ۶ اصل رابرت سیالدینی در کتاب تأثیر، چاپ ۱۹۸۴، استفاده کنید.

• اصل عمل متقابل: مقدار زیادی ارزش، از طریق آموزش و عرضه‌ی محتوای باارزش رایگان، باعث می‌شود مخاطب به نوعی خود را مدیون شما بداند. شما سخاوتمند باشید و او حتما این را خواهد فهمید.
• اصل الزام و پیگیری: وقتی افراد ملزم به انجام کاری شوند، یعنی به نحوی خود را متعهد به انجام آن کار بدانند، احتمال انجام آن کار بیشتر خواهد بود. مثلا وقتی به مخاطب خود پیشنهاد ارسال رایگان و امکان پس‌فرستادن محصول را می‌دهید، احتمال خرید او از شما بیشتر خواهد بود. تبلیغ قدیمی «هندوانه به شرط چاقو» از همین اصل تبعیت می‌کند.
• اصل دوست‌داشتن: هنگامی که افراد شما را دوست داشته باشند، بیشتر احتمال دارد که چیزی را از شما خرید کنند. وقتی در دل مخاطبان جا باز کنید، تصمیم‌گیری برای خرید از شما را جدی‌تر خواهند گرفت.
• اصل اقتدار: محصولات یا خدمات شما چقدر جایگاه دارند؟ آیا افراد مقبول و معتبر آن را تأیید کرده‌اند؟ مطالعات علمی چقدر از محصولات یا خدمات شما پشتیبانی می‌کند؟ خود شما چه؟ برند شما برند معتبری‌ست؟ اعتبار شما خیلی مهم است.
• اصل اعتبار اجتماعی: آیا مقبولیت اجتماعی دارید؟ آیا افراد، در شبکه‌های اجتماعی، در حال صحبت‌کردن از این هستند که محصولات یا خدمات شما چقدر عالی است؟ آیا کتاب پرفروشی دارید؟ مهم است که در جامعه نام نیک داشته باشید.
• اصل محدودیت: آدم‌ها ممکن است خیلی دیر تصمیم بگیرند. مثلا بخواهند از شما خرید کنند اما الان نه. این وقفه ممکن است باعث شود شما فراموش شوید. بنابراین اصل محدودیت را رعایت کنید. مثلا برای تخفیف‌هایتان انقضا تعیین کنید، یا تعداد محدودی محصول در یک بازه‌ی زمانی عرضه کنید، یا زمان باقی‌مانده برای خرید یا شرکت در رویداد را گوشزد کنید. این کار باعث می‌شود آدم‌ها زودتر خرید کنند.

مرحله‌ی ۴ | اقدام

مرحله آخر قیف فروش هدفی است که شما برای برنامه‌ی بازاریابی‌تان تعیین کرده‌اید. در بیشتر موارد، این هدف خرید است. افراد وارد قیف شما می‌شوند و به مرحله‌ی آخر می‌رسند. معمولا از ۱۰۰ نفری روی لینک شما کلیک ‌می‌کنند و وارد صفحه‌ی شما می‌‌شوند ۱۰ نفر از قیف فروش رد می‌شوند و فقط ۲ نفر آنها خرید می‌کنند. میانگین نرخ تبدیل ۲ درصد است.

در این مرحله باید نرم‌افزار سایت شما درست کار کند تا افراد مراحل پرداخت را نیمه‌کاره رها نکنند. از ابزاهای دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید تا بتوانید همه‌ی مراحل فروش را رصد کنید.

دیجیتال‌مارکتینگ برای همین خیلی محبوب است. اگر شما آمار همه‌چیز را داشته باشید خیلی بهتر برای توسعه‌ی کسب‌وکارتان تصمیم می‌گیرید. مثلا اگر بدانید که ورود ۱۰۰ نفر به سایت شما یک میلیون هزینه دارد و پس از تبدیل، دو نفر هرکدام سه میلیون از شما خرید می‌کنند، خواهید دانست که ۳۰۰ درصد بازگشت خواهید داشت. در این صورت خواهید توانست با دید باز به فکر سرمایه‌گذاری و توسعه‌ی کسب‌وکارتان باشید.

رسیدن به این مرحله ساده نیست. کار و تلاش و پیگیری زیادی می‌خواهد. نیاز به نوشتن و یک استراتژی بازاریابی محتوایی دارید، باید استراتژی بازاریابی دیجیتال داشته باشید و سایت قوی‌ای راه‌اندازی کنید. این همان چیزی است که برای موفقیت لازم است. اگر در این زمینه نیاز به مشاوره داشتید از طریق فرم تماس با ما تماس بگیرید.